Anpassung der Vertriebssteuerung an veränderte Rahmenbedingungen im digitalen Zeitalter

Der Auftrag unseres Kunden aus dem Dienstleistungsbereich war es, die Steuerung des Vertriebs an die sich rapide wandelnden Rahmenbedingungen der Branche und die veränderte Unternehmenskultur anzupassen. Inhaltlich war das Ziel, auf Basis der Kernthemen Kundenzentrierung und Nachhaltigkeit innovative Lösungen für eine zukunftsfähige Vertriebssteuerung zu entwickeln.

Anpassung der Vertriebssteuerung an veränderte Rahmenbedingungen im digitalen Zeitalter

AUFGABE

Der Auftrag unseres Kunden aus dem Dienstleistungsbereich war es, die Steuerung des Vertriebs an die sich rapide wandelnden Rahmenbedingungen der Branche und die veränderte Unternehmenskultur anzupassen. Inhaltlich war das Ziel, auf Basis der Kernthemen Kundenzentrierung und Nachhaltigkeit innovative Lösungen für eine zukunftsfähige Vertriebssteuerung zu entwickeln.

VORGEHEN

In einem ersten Schritt haben wir zu den beiden Themen Kundenzentrierung und Nachhaltigkeit eine Best Practice Analyse von kunden- und nachhaltigkeitsorientierten Unternehmen durchgeführt und diese in Impulspräsentationen aufbereitet.

Als Basis für die Neuausrichtung der Vertriebssteuerung wurden drei konkrete Stellhebel identifiziert. Der erste Stellhebel beschreibt den Prozess, mit dem der Vertrieb zukünftig gesteuert werden soll. Der zweite Stellhebel beinhaltet die einzelnen Steuerungsgrößen, an denen der tatsächliche Erfolg gemessen wird. Der dritte Stellhebel definiert den jeweils entsprechenden Messprozess.

Um neuartige Lösungen für diese drei Stellhebel zu entwickeln, wurden in einem kollaborativen Strategieworkshop erste Ideen identifiziert, die sowohl die faktische als auch die wahrgenommene Kunden- und Nachhaltigkeitsorientierung verbessern. Anschließend haben wir die Ideen zu möglichen Ansätzen verdichtet und diese bewertet. In Arbeitsgruppen haben die Teilnehmer auf Basis der vielversprechendsten Ansätze konkrete strategische Lösungen für jeden der drei Stellhebel erarbeitet. Abschließend wurde eine Roadmap mit konkreten Aufgaben und Verantwortlichkeiten zur Implementierung der Lösungsansätze aufgestellt.

ERGEBNIS

Verständliche, leistungsorientierte und innovative Vertriebssteuerung bestehend aus klar priorisierten Zielen, einem operationalisierbaren Prozess, neuartigen Steuerungsgrößen und Messprozessen, die zu einem geänderten Selbstbild und einer kundenzentrierten Haltung der Mitarbeiter beiträgt.